南安石材行業“肉搏戰”該叫停了

　　一個多月的走訪調查中，企業主向調研組吐露最多的苦衷莫過于：“石材行業不如以前好賺了，市場上都在打價格戰，利潤太薄了。”

海西石材城荒料堆場一角。

　　價格戰在石材行業內部叫作“割肉”，不僅在割競爭對手的肉，更是在割自己的肉。所謂“傷敵一千，自損八百”，歷來最為下策的就是“肉搏戰”，毫無技術含量可言。那么，石材行業為何走到靠壓低價格才能生存的地步？記者在深入采訪多家石企和多位業內資深人士，解讀這一現象的同時，也與讀者分享不打價格戰企業的成功運營之道。

【現象】價格戰傷了無辜的優良品種

　　走在水頭的大街小巷，一抬頭滿是“某某石材多少元起”“某某石材只要多少元”等廣告標語。或許，這種變相的“明碼標價”能吸引采購商眼球，或許這種“割肉價”是供應商最快的回本方式，或許……

　　然而，今年9月，周維石業卻掀起一場維權大戰。起因是一些品質參差不齊的企業借周維木瑪麗名頭，以低價行銷劣質木瑪麗，影響了周維品牌形象。

　　“市場上，有些人為了打壓其他供應商，產品以次充好，價格壓得特別低，弄得很多好產品有價無市。”周維石業總經理林時輪說，以前大家都知道木瑪麗屬性特別，不好做，都沒人做，后面被周維做起來后，都蜂擁過來搶灘。

　　“有錢大伙一起賺，要是為了賺錢把市場行情搞亂，這就不好了。”林時輪說，還好啟動了維權大戰，不然好好一個產品品牌就要被一些不法分子搞砸了。

　　全國工商聯石材業復合板委員會秘書長白利江坦言，20多年的石材從業經歷，他看到不少好產品在價格惡戰中“犧牲”，讓他尤為痛惜的要數銀白龍了。

　　他說，銀白龍是國產石材，品質不亞于意大利進口的黑金花，不但層次感強，基底特別黑亮，可謂國產石材里的極品。六七年前出現在市場，每平方米要300多元，隨著開采量增加，價格逐年下降，2012年穩定在200元左右，“這個價格還算合理，礦主、經銷商都能得到相對合理的利潤”。

　　讓人沒想到的是，2013年年初，隨著銀白龍知名度的不斷增大，越來越多的人加入進來，但每家庫存量都不大。突然有一天，市場上一下子冒出60萬平方米的銀白龍，每平方米才40元，這令業界一片嘩然。據悉，拋售60萬平方米的供應商實為轉行，故以成本價甚至低于成本價進行拋售，讓銀白龍身價一下子跌入低谷。自此，因產品價格低、利潤低，經銷商不愿再賣，設計師更不愿意設計。

　　此外，因個別企業為爭取采購商下單、脫手回流資金，類似白玉蘭、意大利木紋等中高端產品的身價也在持續價格戰中暴跌不少。

【探因】市場需求減少礦山盲目開采

　　有業內人士表示，石材行業真正遭遇寒冬是從2013年年末開始。2014年年初，整個市場需求量驟減讓很多石材企業措手不及，供應商為了獲得訂單，開始大幅降價，一家低過一家。

　　這一時期，新興、品種多樣化的大板市場也在此消彼長，市場間的競爭除了位置以外，還發生“買多少送禮品”這種變相價格戰。

　　除了市場需求減少，直接影響石材價格的要屬礦山的盲目開采。早先，南安人做石材都是從國外進口，而近幾年，隨著國內礦山逐步開放，不少石材人一哄而上。但國內礦山開采年限很短，一般是3、5、7年，這迫使礦山開發商，利用最短時間挖掘最多石材荒料。

　　“礦產權一份多賣勢必引發礦山開采的無序性。”白利江表示，不少地區政府為了快速創造業績，對獲得礦產權的開發商并沒進行較為系統的審查，開采過量、不環保等問題相繼出現。

　　米蘭集團礦業負責人徐亮表示，國內礦產開采權往往只有幾年，而國外礦產權多是幾十年甚至終身制。“一個礦如果能長期擁有，也就不急著開采。”徐亮說，國內之所以出現荒料供過于求的現象，原因在于礦產開采權的年限短。很多礦山從買入到產出，往往都需要兩年時間，這意味著前兩年都沒收入可言，所以一旦出成品就拼命開采，一時間某個品種供過于求便不難理解了。再者，石材相關部門和協會未出臺相關開采環保政策，盲目濫采便會肆意生長。

【出路】限制礦山開采開拓終端渠道

　　那么，如何才能保持優質石材品種的生命周期和價值？土耳其遠洋礦業旗下的貿易公司總經理辛黃立一言以蔽之：限制開采量，控制代理商數量，幫助代理商拓寬市場渠道。

　　在辛黃立看來，遠洋礦業產品價格之所以能保持穩定，很大原因在于控制開采量。“每個品種的年開采量，是根據預測礦山的生命周期，通過大量市場調查和數據分析得出來。而不是代理商要多少，我們開采多少。”辛黃立說，只有結合市場的需求量進行開采，才能減少庫存量。

　　作為南安籍最大的礦山集團，遠洋礦業不但沒盲目擴大代理商數量，反而是極為謹慎地挑選。辛黃立說，目前遠洋礦業擁有20座礦山，卻只有30多個代理商。

　　“我們選擇代理商，不在于對方企業規模大小，而是他們的營銷策略。”辛黃立說，遠洋杜絕投機心態的代理商加入，每個代理商都要朝著為這一個品種的長遠品牌做好打基礎的工作，只有共同維護好這個品種的價值，才能為彼此創造更大價值。

　　“我們還做了一套開采品控體系，開采出的每批次石材都會進行A、B、C分級，根據代理商需求供貨。”辛黃立說，除了限制開采量和代理商數量，遠洋還幫助代理商開拓終端渠道。

　　“我們借米洛西這個終端石材品牌，讓設計師把我們遠洋的品種設計進去，這就反推著終端的工程商來市場找那些被設計師運用的品種。”辛黃立說，這或許只是輔助渠道，卻是最有效的。

　　“當工程商主動來找某個品種，某個品種又恰好掌握在幾個人手里，這就是價值堅守的終極體現。”辛黃立說，如今，由遠洋礦業開發的路易十三、白玉蘭、莎士比亞灰、銅雀臺、半寶玉石等10多個品種在市面上均保持較穩定的價格。

觀點

　　1.延長礦產開采年限限制年開采量

　　在全國工商聯石材業商會礦山委員會秘書長莊錫招看來，要想讓企業不慌張、不盲目開采，最有效的辦法就是延長礦產開采年限，給他們足夠籌備時間，先做好環保，再開采，并限制年開采量，確保產品不過度流通。

　　2.政府和協會聯合推出行業規范“低價競爭有時反映出企業對自身產品的不自信。”華輝石業副總經理潘小毛說，好產品會說話，沒必要壓低身價奉承誰。但如果甩價的企業多了，有時會影響采購商對一些品種的錯誤認識。他認為，協會和政府應聯合起來，出臺一些規定規范行業健康發展，控制一些擾亂市場正常價格的不良現象。

　　上海石材協會秘書長范林根也表示，石材產業鏈太長，卻沒有相關部門進行總體調控，造成很多信息不對稱，價格亂象也就不難想象。

　　3.借鑒國外資源保護機制穩定價格

　　“國外有不少礦山都會跟國際著名設計公司合作，等設計公司確認好石材的尺寸、碼單后，才進行開采。如此一來，既不產生庫存，也不用賤賣。”白利江說，國外大部分品種價格都高于國內，不是因為他們品質有多好，只是他們限量開采，保證產品稀缺性。國內礦山可以對上述模式進行嘗試，讓原本100平方米的石材產生500平方米的利潤。目前國內有幾個企業正嘗試類似模式，不走市場，只與區域性項目直接合作，保證價格不被侵犯。（記者 蔡靜琦 文/圖）