第二屆全國(guó)管理案例精英賽 哈爾濱工業(yè)大學(xué)奪冠

　　近日，第二屆全國(guó)管理案例精英賽全國(guó)總決賽在北京科技大學(xué)落幕。哈爾濱工業(yè)大學(xué)代表隊(duì)在全國(guó)六十余支參賽隊(duì)伍中拔得頭籌，東道主北京科技大學(xué)代表隊(duì)名列第二，華東師范大學(xué)代表隊(duì)、四川大學(xué)代表隊(duì)并列季軍。

　　MBA（工商管理碩士）作為中國(guó)發(fā)展最早的專業(yè)學(xué)位在創(chuàng)新培養(yǎng)模式上居全國(guó)前列，案例作為其教學(xué)載體，對(duì)MBA人才培養(yǎng)極具意義。總決賽中，主辦方選擇以某快捷酒店為案例，讓四隊(duì)分別為其設(shè)計(jì)一套經(jīng)營(yíng)管理方案。

　　冠軍哈爾濱工業(yè)大學(xué)代表隊(duì)的方案接地氣、可行性高，他們發(fā)現(xiàn)此快捷酒店的成功在于精確的客戶定位和針對(duì)性的策略，所以決定不改變其價(jià)格定位，既不爭(zhēng)奪價(jià)位更高的經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)，也不與單體旅店、 招待所競(jìng)爭(zhēng)價(jià)位很低的市場(chǎng)。一方面繼續(xù)拓展已有市場(chǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)思維， 增加已有客戶的粘性， 加強(qiáng)細(xì)分市場(chǎng)的口碑。另一方面在現(xiàn)有價(jià)格定位的基礎(chǔ)上， 逐步拓展到對(duì)價(jià)格敏感、服務(wù)要求不高的相似人群，選擇了城鎮(zhèn)化的農(nóng)村人口、老年人度假的市場(chǎng)。

　　據(jù)哈爾濱工業(yè)大學(xué)代表隊(duì)參賽選手介紹，這已經(jīng)是他們第二次參賽了，第一次他們?cè)跂|北賽區(qū)被最后的冠軍大連理工代表隊(duì)PK掉了。“當(dāng)學(xué)校今年再找到我們時(shí)，大家雖然都拖家?guī)Э凇⒐ぷ鞣泵Γ琅f一拍即合，勢(shì)必要在第二屆比賽中打個(gè)翻身仗。”一號(hào)選手夏雷這樣說， “第一次我們比較注重分析方案、做PPT。但缺少場(chǎng)上實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，用詞欠斟酌。想說的內(nèi)容，無法讓評(píng)委很好的理解。但上次的失敗是有戰(zhàn)略意義的，正是因?yàn)槲覀冇辛松洗蔚膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、隊(duì)友長(zhǎng)時(shí)間的磨合、失利的教訓(xùn)，才有了今天的奪冠，我們覺得在失敗中站起來是件非常快樂的事。

　　亞軍北京科技大學(xué)代表隊(duì)的案例主打情感牌，他們以同姓一家親系列活動(dòng)為例，講述了酒店的情感營(yíng)銷戰(zhàn)略。第一步推出同姓房，讓同姓顧客找到歸屬和快樂。進(jìn)而由同姓客戶的營(yíng)業(yè)額中抽出一定比例成立同姓基金，以社交活動(dòng)、名人論壇等形式，回饋同姓客戶，起到激勵(lì)作用。最后同姓基金還可用于公益事業(yè)，普惠他人。從“快樂”到“收到激勵(lì)”最終“普惠他人”。北京科技大學(xué)代表隊(duì)1號(hào)選手楊揚(yáng)說“很多人只看到場(chǎng)上4 個(gè)成員，其實(shí)這背后還有5個(gè)成員和指導(dǎo)老師在全力支持。從今年4月份開始，我們學(xué)校就開始了選拔，大家都是上班族，雙休上課，業(yè)余時(shí)間都用來準(zhǔn)備比賽，即使沒有奪冠，這個(gè)榮譽(yù)對(duì)我這個(gè)孩子?jì)寔碚f依舊是沉甸甸的。”