爭訂單、夯內(nèi)功、穩(wěn)發(fā)展 越挫越勇 晉江打響外貿(mào)“突圍戰(zhàn)”

　　受海外疫情持續(xù)蔓延的影響，今春以來，晉江外貿(mào)企業(yè)普遍面臨接單難、履約難、國際物流不暢等諸多難題。即便如此，晉江外貿(mào)企業(yè)積極應(yīng)對，跨境電商、直播帶貨、數(shù)字展貿(mào)平臺等呈現(xiàn)勃勃生機……

　　面對境外疫情擴散蔓延對晉江外貿(mào)經(jīng)濟產(chǎn)生的不利影響，晉江各地各企業(yè)通過“強服務(wù)”“練內(nèi)功”“創(chuàng)訂單”等舉措，展開了一場外貿(mào)“突圍戰(zhàn)”，牢牢穩(wěn)住外貿(mào)外資基本盤。

01創(chuàng)新單品驅(qū)動海外訂單逐漸回暖

　　伴隨著全球疫情的控制，晉江海外訂單逐漸回暖。

　　晉江陳埭，中國的制鞋之都。在大東亞鞋廠內(nèi)，3000多名工人，18條流水線正有條不紊地生產(chǎn)著來自全球的各種品牌訂單。

　　“4月份至今，公司歐洲品牌訂單基本恢復(fù)，美國方面的訂單還不明朗。”大東亞（福建）體育用品業(yè)務(wù)副總方海燕告訴記者，去年年底，大東亞就承接了400多萬雙鞋子的訂單，全球疫情暴發(fā)后，大多數(shù)品牌方的訂單都穩(wěn)步推進，或延期交貨，或因為港口問題調(diào)整發(fā)貨目的地。目前，大東亞的訂單可以持續(xù)到8月份。

　　危中有機的是，大東亞多年堅持研發(fā)生產(chǎn)的一款比利時護士鞋，在此次疫情期間訂單呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，迄今訂單增長量達50%。方海燕介紹，此款比利時護士鞋能通過鞋底設(shè)計將人體身上的靜電導(dǎo)到地面，深受客戶青睞。疫情至今，其他鞋款都是緩出貨，此款護士鞋都是來不及出貨。

　　晉江五里開發(fā)區(qū)，聚集著不少食品企業(yè)。不斷推新的蠟筆小新，國內(nèi)國外齊開花。

　　“上半年，新開發(fā)的果凍產(chǎn)品深受美國客戶認可，訂單穩(wěn)中略有增長；另一款自熱米飯則熱銷東南亞市場，其余市場的訂單也正在恢復(fù)中。”蠟筆小新（福建）食品工業(yè)有限公司副總經(jīng)理鄭東方說，疫情當(dāng)下，或多或少訂單的數(shù)量、交期、資金回款會受到影響，好在企業(yè)積極應(yīng)對，狠抓產(chǎn)品研發(fā)和市場服務(wù)不放松。

　　英林鎮(zhèn)號稱中國泳裝之城，七彩狐公司一棟5萬平方米的廠房正在新建，為疫情后的市場復(fù)蘇、多元化發(fā)展做準備。

　　“今年以來我們的泳裝訂單受影響較大。可危中有機的是，我們在家居服、時尚口罩領(lǐng)域卻意外收獲不少。”七彩狐泳裝集團董事長洪建庫介紹說，全球疫情暴發(fā)以來，他們已承接到了上千萬個民用時尚口罩的訂單，此外，瑜伽服等室內(nèi)運動產(chǎn)品的需求明顯增加。

　　記者在走訪企業(yè)中獲悉，力利玩具、嘉利兒童、嘉年華母嬰等不少外貿(mào)企業(yè)的訂單逐漸回暖，目前有不少企業(yè)正在與海外客戶積極溝通下半年的選品。

02堅守本業(yè)攘“外”必先安“內(nèi)”

　　將近三個月的暗黑時刻，訂單、資金、庫存等一系列問題，如同懸在晉江企業(yè)頭上的“達摩利斯之劍”，幸好，他們挺過來了，一切都朝著更好的方向發(fā)展。

　　調(diào)整定價策略，與客戶共赴難關(guān)。

　　“目前，我們正在積極尋找、承接下半年的訂單。”方海燕介紹，疫情暴發(fā)之后，公司積極復(fù)工復(fù)產(chǎn)，一邊持續(xù)產(chǎn)品研發(fā)，另一邊積極通過阿里巴巴國際站、貿(mào)易公司尋找新訂單，同時，尋求幫助國內(nèi)知名品牌361度、知名跨境企業(yè)做產(chǎn)品代加工。

　　即便如此，方海燕仍說，這些新渠道布局不久，要立馬產(chǎn)生好的效果較難，在下半年訂單的拓展上，大東亞采取了積極的“搶”單策略，主要瞄準東莞、孟加拉、泰國等一些國際化品牌。類似這種品牌訂單，一旦確定一般不會取消，訂單穩(wěn)定、貨款有保障。

　　在訂單荒的當(dāng)下，誰都在搶訂單，大東亞的優(yōu)勢在哪里？“目前，我們已經(jīng)有一些意向的合作訂單在洽談。”方海燕向記者介紹了她們現(xiàn)在的作法，一則，不再強勢，會給予客戶一個超性價比的價格策略；二則，在支付條款上，原先需要先支付30%~50%的預(yù)付款，現(xiàn)在可以適當(dāng)放寬比例，可以根據(jù)客戶的實際情況進行貨款的交付方式和比例調(diào)整；三則，圍繞客戶的市場需求，配合其開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，如一些功能性較強的鞋靴。

　　方海燕表示，疫情當(dāng)下，表面上比拼的是企業(yè)的報價，實則是企業(yè)綜合實力的比拼，誰可以為客戶提供更多元的服務(wù)，誰便可以拿下訂單。

　　在原有供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的產(chǎn)品線。“瑜伽服、健身衣等輕運動產(chǎn)品和泳裝生產(chǎn)工藝類似，但以前泳裝生意太好，忙不過來，我們只有少量生產(chǎn)。現(xiàn)在泳裝訂單萎縮了，我們就加大瑜伽服等產(chǎn)品的生產(chǎn)。”洪建庫說，疫情發(fā)生以來，七彩狐的瑜伽服訂單增長近兩倍，銷售額達到七八千萬元。

　　洪建庫表示，經(jīng)此一役，整個企業(yè)的戰(zhàn)斗力越來越強。疫情之后，七彩狐仍然會持續(xù)加大時尚口罩、瑜伽服等家居服裝的生產(chǎn)，這兩個品類將成為七彩狐繼泳裝之后，打算長期深耕的產(chǎn)品線。

　　積極外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，實現(xiàn)多渠道并行，也是應(yīng)對疫情的關(guān)鍵所在。

　　“本公司海外訂單一定程度受到疫情影響，但得益于國內(nèi)市場的不斷開拓，公司國內(nèi)市場份額在不斷加大，實現(xiàn)了訂單互補。”優(yōu)安納總經(jīng)理王翔鵬說，公司在做大外貿(mào)的基礎(chǔ)上，一直深耕國內(nèi)市場，一方面，線下的商超渠道不斷積累，另一方面，線上渠道也在不斷拓展。“不死守一個市場一種渠道，業(yè)務(wù)渠道的多元化是公司在大環(huán)境困難時期，仍保持良好發(fā)展態(tài)勢的重要原因。”

　　此外，力利玩具引進新設(shè)備，提高流水線技術(shù)改造；嘉利兒童通過制造流程的再造，實現(xiàn)了產(chǎn)能的最大化；嘉年華母嬰努力開發(fā)各種新的產(chǎn)品線……不少業(yè)內(nèi)人士表示，每一個企業(yè)的訂單都會受到影響，企業(yè)自救的方式，不是跟隨潮流做防疫物資，而是應(yīng)該扎實做好本業(yè)，才能在疫情過后迎來更大的發(fā)展。

03優(yōu)勝劣汰加速后疫情時代“強者更強”

　　此波疫情，企業(yè)現(xiàn)金流、產(chǎn)品研發(fā)能力、企業(yè)內(nèi)部管理成為外貿(mào)企業(yè)三大試金石，行業(yè)優(yōu)勝劣汰不斷加速。

　　記者走訪企業(yè)發(fā)現(xiàn)，那些擁有較好現(xiàn)金流的企業(yè)在此波疫情下不斷夯實內(nèi)功，無論是產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)內(nèi)部管理，還是技術(shù)改造等多個方面，已經(jīng)走在行業(yè)前列。

　　“今年對于很多外貿(mào)企業(yè)而言都是非常艱難的，現(xiàn)金流充足的企業(yè)，可以在客戶取消訂單、延期交貨等情況下，仍然保持企業(yè)運轉(zhuǎn)，不裁員不縮短流水線，反而加大產(chǎn)品投入和創(chuàng)新。”方海燕認為，光現(xiàn)金流正常運轉(zhuǎn)這一點對于不少企業(yè)而言都是一大考驗。

　　專注于為國際品牌代工的大東亞，在多年的制造經(jīng)驗累積下已經(jīng)自主研發(fā)推出多種類型的功能鞋：如可將人體身上的靜電導(dǎo)到地面的比利時護士鞋，意大利的斐樂鋼頭鞋與木椅對敲仍不變形，美國sketchers的防水戶外鞋則實現(xiàn)了動態(tài)靜態(tài)雙重防水等。

　　區(qū)別于其他代工企業(yè)，大東亞主要生產(chǎn)有一定難度、創(chuàng)新系數(shù)較高的工藝產(chǎn)品。方海燕指出，這樣才能自如地應(yīng)對全球各種貿(mào)易戰(zhàn)，以及周邊東南亞國家一些關(guān)稅原因?qū)е聝r格上的競爭，也在同等競爭條件下?lián)碛衅髽I(yè)的話語權(quán)，這次疫情就是最好的練兵之地。

　　號手是本土一家主要生產(chǎn)泳衣的企業(yè)，一直是內(nèi)銷和外貿(mào)并行發(fā)展的，現(xiàn)階段，國內(nèi)疫情得到有效控制，公司也在努力加大對內(nèi)銷的布局，與客戶保持密切溝通，加快新品開發(fā)進度，同時也在考慮接入阿里巴巴C2M模式，通過阿里平臺提供的銷售數(shù)據(jù)，精準了解客戶的消費需求，開發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品。

　　記者走訪企業(yè)總結(jié)發(fā)現(xiàn)，疫情當(dāng)下，那些原本在外貿(mào)領(lǐng)域較為出眾的企業(yè)，始終直面行業(yè)困難，堅守自己的本業(yè)，趁著這段時間，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理、開發(fā)新產(chǎn)品線、整合優(yōu)秀團隊、進行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)等。

　　就如嘉年華總經(jīng)理顏呈曉所言“在陽光燦爛的日子修屋頂”，他始終信奉在行業(yè)好的時候就要盤算“修屋頂”，2005年，從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷；2007年，打造自主品牌抱抱熊；去年以來拓展瑜伽服生產(chǎn)線，此舉讓企業(yè)在疫情期間外貿(mào)逆勢增長300%左右。顏呈曉向記者透露，疫情期間，公司始終加大新產(chǎn)品的研發(fā)，尤其在兒童包領(lǐng)域。目前已整合好了國內(nèi)外優(yōu)秀的設(shè)計師團隊，還有供應(yīng)鏈資源，相信在疫情之后，始終在運動的嘉年華可以跑在前面。

　　不少業(yè)內(nèi)人士表示，此次疫情沖擊之下，下半年甚至更長的時間內(nèi)，會出現(xiàn)更加復(fù)雜的情況，企業(yè)負責(zé)人必須保持底線思維、清醒頭腦、保守態(tài)度。若歐美迫不及待地重啟市場，或?qū)⒃斐梢咔榈诙温拥膰乐睾蠊瑢性絹碓蕉嗟臍W美客戶出現(xiàn)支付延期、支付困難、折扣貨款，甚至破產(chǎn)倒閉，這些都要引起足夠的重視，以謹慎的態(tài)度對待。

　　（記者_蔡明宣 董嚴軍 文圖）