上千石材采購(gòu)商“夾縫求生” 每年為水頭創(chuàng)億元產(chǎn)值

　　提起傳統(tǒng)石材行業(yè)，我們往往能想到的就是石材供應(yīng)商和工程方，一個(gè)供貨方，一個(gè)需求方。而我們卻忽略了這樣一個(gè)群體——石材自由采購(gòu)商。這里的石材自由采購(gòu)商，不是指依附于任何一家企業(yè)而創(chuàng)建的職能部門(mén)，而是游離于石材供應(yīng)商和工程方之間、不受供應(yīng)商管控卻給供應(yīng)商帶來(lái)訂單的獨(dú)立群體。

　　而這么一個(gè)群體的人數(shù)還不少，僅水頭地區(qū)就不下千人。他們可以是曾經(jīng)供職于某家石材企業(yè)的工人，也可以是某個(gè)石企老板的親戚，還可以是石材相關(guān)服務(wù)單位的辦事員，只要是和石材有點(diǎn)“沾親帶故”，就可能成為這個(gè)群體里的一員。

　　那么，這個(gè)群體是從什么時(shí)候開(kāi)始興起？該群體的出現(xiàn)，對(duì)石材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有何影響？不斷壯大的背后，又暴露出石材行業(yè)哪些發(fā)展訴求？本期《石材周刊》為你一一揭曉。

千名石材采購(gòu)商水頭淘金

　　2003年-2012年，號(hào)稱(chēng)石材行業(yè)的“黃金十年”，水頭石材供應(yīng)商們訂單應(yīng)接不暇。也就在這樣的大形勢(shì)下，一個(gè)特殊的群體出現(xiàn)了——自由采購(gòu)商。他們既不屬于某個(gè)石材企業(yè)的專(zhuān)屬職能部門(mén)，也不是某個(gè)工程方的特使。他們僅僅是得知某個(gè)工程方有需求，并去各個(gè)市場(chǎng)或企業(yè)為其淘板，從而賺取中間利潤(rùn)。

　　2002年，來(lái)自湖南的阿斌在老鄉(xiāng)的介紹下，來(lái)到了水頭一家石材生產(chǎn)車(chē)間做起了刷膠工人，而后又接觸了廠里的其他工種。短短兩年間，阿斌就把石材生產(chǎn)的整個(gè)流程熟悉了遍，并做起了車(chē)間主管。

　　當(dāng)了主管以后，阿斌經(jīng)常要接待一些工程商，并介紹石材生產(chǎn)情況。一來(lái)二去，阿斌很快和一些工程商建立了良好關(guān)系。不安于現(xiàn)狀的阿斌最終決定離開(kāi)工廠，從服務(wù)手頭上的客戶(hù)做起。

　　當(dāng)問(wèn)及如何接下第一筆訂單時(shí)，阿斌回答道，做生意和做人一樣，別人會(huì)找你，肯定是遇到麻煩的事。“從工廠跳出來(lái)以后，并沒(méi)有想象中那么順利。”阿斌回憶，第一個(gè)客戶(hù)要他幫忙找一個(gè)特別偏門(mén)的石材品種，而且要的量只有幾百平方米。

　　為了完成這單生意，阿斌跑遍了水頭市場(chǎng)，因?yàn)榱可俚木壒剩瑤缀鯖](méi)有利潤(rùn)可言。但此后這個(gè)客戶(hù)不管大單小單，都直接扔給他，還給阿斌介紹了很多新客戶(hù)。阿斌告訴記者，作為采購(gòu)商，最重要的是要幫工程方看好質(zhì)量和發(fā)貨期，代替工程方定期去工廠查看生產(chǎn)進(jìn)度、品質(zhì)工藝等。只有按時(shí)保質(zhì)，才能創(chuàng)造好口碑。

　　在水頭，像阿斌這類(lèi)提供“保姆式”服務(wù)的采購(gòu)商并不少。在某石材協(xié)會(huì)工作的白先生也是其中一員。

　　常年里，除了陪工程商走企業(yè)、找大板，白先生還要接待各地考察團(tuán)，定期策劃、組織一些供應(yīng)商與設(shè)計(jì)院的聯(lián)誼活動(dòng)。頻繁的交際活動(dòng)，也為白先生聚集了大量的人脈資源。他也因此成了不少設(shè)計(jì)院在水頭的采購(gòu)商。

　　白先生向記者展示了他的手機(jī)相冊(cè)，上千張圖片不是活動(dòng)照，就是產(chǎn)品照。他坦言，通常為了滿(mǎn)足工程商要求，找到某種紋理一致的大板，他會(huì)爬到每扎板的上面，舉著手電筒，一塊一塊翻開(kāi)來(lái)看。

　　除了阿斌和白先生這兩種主要類(lèi)型的采購(gòu)商，水頭還存在個(gè)別非專(zhuān)業(yè)采購(gòu)戶(hù)，即認(rèn)識(shí)石材人或和石材企業(yè)打過(guò)交道的，不以石材為主業(yè)，但憑借自身超強(qiáng)的人脈圈，也能偶爾接單的人。

　　擔(dān)任某雜志社水頭采購(gòu)?fù)头?jīng)理的蔣召光接觸石材10多年，現(xiàn)兼任上海補(bǔ)天發(fā)展石業(yè)有限公司、上海均康石材有限公司等10多家企業(yè)在水頭的采購(gòu)代表。他之所以能得到這么多企業(yè)的委任，除了積聚深厚的石材專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更因有廣博的人脈資源。

　　“以前石材行業(yè)信息很不透明化，而且經(jīng)營(yíng)某個(gè)品種的企業(yè)有成百上千家。對(duì)于一個(gè)對(duì)石材市場(chǎng)并不是非常熟悉的人，想要在同類(lèi)產(chǎn)品中，找到一個(gè)品質(zhì)和價(jià)位皆合適的幾乎難于登天。”蔣召光表示，采購(gòu)商的出現(xiàn)無(wú)疑為找荒料迷茫的企業(yè)開(kāi)辟一條捷徑。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前僅水頭一地，就有超千人專(zhuān)業(yè)或非專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)商，他們通過(guò)不同的交際方式，不斷拓展人脈圈，每年為水頭創(chuàng)造超億元產(chǎn)值。有業(yè)內(nèi)人士表示，除非石材實(shí)現(xiàn)了全部明碼標(biāo)價(jià)、區(qū)域規(guī)范化，不然石材采購(gòu)商群體將會(huì)繼續(xù)存在。

行業(yè)首現(xiàn)石材采購(gòu)商工作室

　　隨著水頭石材采購(gòu)商群體的不斷壯大，采購(gòu)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得激烈起來(lái)。

　　阿斌告訴記者，采購(gòu)商的利潤(rùn)本來(lái)就很微薄，現(xiàn)在水頭從事中間采購(gòu)的人卻越來(lái)越多。彼此間，也把價(jià)格壓得越來(lái)越低，這也迫使一部分采購(gòu)商轉(zhuǎn)移陣地，也有部分采購(gòu)商抱團(tuán)發(fā)展。

　　2015年年初，水頭第一個(gè)石材采購(gòu)商工作室成立。這家工作室，由5個(gè)平均年齡不足25歲的年輕人創(chuàng)建。其中，兩個(gè)負(fù)責(zé)花崗巖采購(gòu)、3個(gè)負(fù)責(zé)大理石采購(gòu)。組建這個(gè)工作室，是年僅23歲的呂吉忠率先倡議的。

　　當(dāng)別人說(shuō)行情不好，呂吉忠接的訂單卻是一年比一年多。甚至，一直從事大理石采購(gòu)的呂吉忠收到工程方發(fā)來(lái)的非大理石訂單。在猶豫接還是不接的時(shí)候，呂吉忠征求了幾個(gè)同行好友的意見(jiàn)，整合各自?xún)?yōu)勢(shì)，創(chuàng)建一個(gè)工作室成為大家的一致選擇。

　　別看這個(gè)工作室成員平均年齡僅25歲，他們從事石材的經(jīng)驗(yàn)非常豐富。作為團(tuán)隊(duì)里最年長(zhǎng)的李碧良，也不超過(guò)30歲，卻已在石材行業(yè)混跡7年，做過(guò)外貿(mào)公司質(zhì)檢員，懂得異形、復(fù)合板、水刀等石材產(chǎn)品的驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，不管是出口石材還是內(nèi)銷(xiāo)石材品質(zhì)，他都了如指掌。

　　“對(duì)于一個(gè)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，最基本的就是對(duì)板面的判斷，一眼就必須看出它的價(jià)值。”李碧良表示，只有迅速判斷大板的價(jià)，才能為客戶(hù)找到最合適甚至物超所值的產(chǎn)品。

　　據(jù)介紹，該工作室5個(gè)人各有所長(zhǎng)，像呂吉忠對(duì)大理石相當(dāng)熟悉，而呂碧良則主攻花崗巖。“術(shù)業(yè)有專(zhuān)供，一個(gè)人如果什么都做，結(jié)果可能什么都不太懂。而一個(gè)人如果專(zhuān)于某個(gè)門(mén)類(lèi)，兩年、五年之后，就會(huì)是某個(gè)門(mén)類(lèi)的資深行家。”李碧良說(shuō)，石材有成百上千種，且每種石材還會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)地的不同，紋理也不盡相同。

　　在李碧良看來(lái)，一個(gè)出色的采購(gòu)商，關(guān)鍵在于能否在最短時(shí)間內(nèi)，找出質(zhì)量最好、價(jià)格最為合理的產(chǎn)品來(lái)。而要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，就必須要求每個(gè)人對(duì)所負(fù)責(zé)的領(lǐng)域非常熟悉。比如，熟悉水頭各個(gè)大理石品種的市場(chǎng)板、處理板、精品板的存量，還需了解哪家礦主的荒料價(jià)格最實(shí)惠，哪家市場(chǎng)的大板包板少，哪家加工廠的加工品質(zhì)最優(yōu)等。

重服務(wù)信息量大是關(guān)鍵

　　李碧良認(rèn)為，采購(gòu)商就是石材行業(yè)不斷發(fā)展的產(chǎn)物，是收集信息和售后服務(wù)的執(zhí)行者。“在石材行業(yè)里，那些傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，他們只要備好貨，等對(duì)方簽完單，一出庫(kù)，所有產(chǎn)品在途中產(chǎn)生的破損或存在的包板現(xiàn)象均與他們無(wú)關(guān)。這往往讓工程方投訴無(wú)門(mén)，煩惱不已。”李碧良表示，也正因?yàn)槭男袠I(yè)存在這樣種種問(wèn)題，所以能夠?qū)崿F(xiàn)一站式服務(wù)的采購(gòu)商應(yīng)運(yùn)而生。

　　采購(gòu)商所做的任何付出，都是以工程方的利益為出發(fā)點(diǎn)。李碧良說(shuō)，他們沒(méi)有自己的加工廠，也沒(méi)有主打品種，但通過(guò)信息整合，背后卻是整個(gè)市場(chǎng)。采購(gòu)商能夠生存的根本，是通過(guò)處理龐大的信息量，來(lái)為工程方篩選最有效的信息，并為之采購(gòu)服務(wù)到底。

　　采購(gòu)商與石材供應(yīng)商相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是信息量大和服務(wù)做得好。一旦脫離這兩者，采購(gòu)商也便難以維持下去。“水頭是世界最大的石材集散地，這里可以找到工程方想要的任何一款石材，因而，我只要把整個(gè)水頭市場(chǎng)吃透，就不怕找不到客戶(hù)想要的產(chǎn)品。”呂吉忠說(shuō)，他們每天都穿行在各個(gè)市場(chǎng)里，哪個(gè)市場(chǎng)又到了一批新貨、數(shù)量多少，他們都一清二楚。

　　呂吉忠坦言，早期跑市場(chǎng)的時(shí)候很苦，他每天都要騎著小電驢穿行在水頭大街小巷里。后面慢慢單接多了，條件才有所改善。

　　“剛開(kāi)始，都是自己一個(gè)人跑，客戶(hù)往往要在一定時(shí)間內(nèi)，找出多種產(chǎn)品，這往往讓我忙得焦頭爛額。有時(shí)，費(fèi)了很大勁才把一個(gè)產(chǎn)品找到，客戶(hù)就被其他同行搶走了。”呂吉忠表示，現(xiàn)在組建采購(gòu)商工作室，再也不用一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)了。他說(shuō)，他的搭檔各有所長(zhǎng)，5個(gè)人合起來(lái)，剛好實(shí)現(xiàn)水頭產(chǎn)品、加工領(lǐng)域信息的全覆蓋。

　　現(xiàn)在呂吉忠接到大訂單，便會(huì)先把訂單分解，領(lǐng)走自己擅長(zhǎng)的大理石部分，其他不是非常熟悉的品類(lèi)就都交由兄弟們?nèi)プ觥?ldquo;只要找到我們的客戶(hù)，我們都不會(huì)讓他流失。”呂吉忠表示，抱團(tuán)以后，訂單量不斷上升，目前正欲擴(kuò)大隊(duì)伍，但也不盲目招人，對(duì)于采購(gòu)這個(gè)行業(yè)，人品第一。因?yàn)楦阍乙粋€(gè)訂單，就意味著失去千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)訂單。

頻頻遭遇大客戶(hù)“跑單”

　　縱然呂吉忠已經(jīng)成立了工作室，但想要承接大訂單并不是那么容易的事。

　　“目前，我們承接的訂單，少則數(shù)百平方米，多則不超過(guò)3000平方米。”李碧良說(shuō)，沒(méi)有自己的加工廠，采購(gòu)商很難承接大訂單。因?yàn)橛唵纬?萬(wàn)平方米的工程方往往都提出到工廠先看樣，這讓采購(gòu)商們很困惑。

　　他坦言，很多購(gòu)買(mǎi)3000平方米以上的大客戶(hù)都不愿立馬交定金，都要求去工廠實(shí)地看樣。如此一來(lái)，他們便剔除中間商，直接與工廠達(dá)成協(xié)議。費(fèi)了千辛萬(wàn)苦才找到的客戶(hù)，一下子免費(fèi)送給了人家。

　　李碧良回憶道，起初，接到一個(gè)來(lái)自江西的400平方米的單子，客戶(hù)比較滿(mǎn)意，說(shuō)想來(lái)參觀工廠，也沒(méi)多想，便帶了去。不料，參觀時(shí)，這個(gè)客戶(hù)與工廠老板交換了名片后，便再也沒(méi)找過(guò)他們。后面得知，這個(gè)客戶(hù)走后，給這個(gè)工廠下了2萬(wàn)平方米的訂單。

　　“令采購(gòu)商特別苦惱的是，就算自己開(kāi)出的價(jià)格很低，工程方都會(huì)認(rèn)為自己賺了很多。工程方往往都忽略了后期服務(wù)的價(jià)值。”李碧良無(wú)奈地說(shuō)，沒(méi)有自己的工廠，實(shí)難做大。

　　“目前，3000平方米以下的訂單很多，但幾乎都是小單。”呂吉忠坦言，訂單小，品種多，意味著就得做更多工作，需要更多人來(lái)完成。如此一來(lái)，利潤(rùn)也就更少。

　　而在業(yè)內(nèi)資深采購(gòu)人士蔣召光看來(lái)，石材采購(gòu)商更像是行業(yè)里“夾縫生長(zhǎng)”的一棵小草，由于自身局限性，終不能粗壯樹(shù)干，舒展枝葉。

　　李碧良坦言，采購(gòu)行業(yè)的確存在很多問(wèn)題，但要突破這種禁錮，必然需要尋找另一片土壤。他還表示，目前他們正在籌備建一個(gè)工廠，尋找代理礦山。

　　當(dāng)采購(gòu)商有了自己的工廠和礦山，這不就又和傳統(tǒng)石材企業(yè)一樣了？然而，李碧良解釋道，性質(zhì)大不相同。傳統(tǒng)的石材企業(yè)，多以生產(chǎn)起家，生產(chǎn)出東西來(lái)，然后又推銷(xiāo)出去。而他們則是從服務(wù)起家，更懂得客戶(hù)需要什么，是去做市場(chǎng)需要的東西，而不是生產(chǎn)東西。

　　“石材行業(yè)已到了攻堅(jiān)時(shí)刻，大部分企業(yè)都在談轉(zhuǎn)型升級(jí)，采購(gòu)群體也不例外，只有順應(yīng)市場(chǎng)需求，才是最終贏家。”李碧良如是說(shuō)。