林江楓：南安衛(wèi)浴跨境電商的后起之秀

　　人物名片

　　林江楓1982年生，南安省新人，泉州市中凱衛(wèi)浴科技有限公司總經(jīng)理。

­　　南安作為全國水暖衛(wèi)浴三大重點產(chǎn)區(qū)之一，不論是大型水暖衛(wèi)浴企業(yè)，還是中小型企業(yè)，其產(chǎn)業(yè)一直以國內(nèi)路線為主。作為行業(yè)后起之秀，中凱衛(wèi)浴總經(jīng)理林江楓卻與他們背道而馳，選擇了外貿(mào)路線。

­　　零起步，零基礎(chǔ)，林江楓和其家人憑借著滿腔熱血，摸索出了屬于中凱衛(wèi)浴科技有限公司的水暖外貿(mào)之路，目前訂單量已排到了7月份。

­　　從小作坊到自創(chuàng)品牌

­　　作為80后創(chuàng)業(yè)者，林江楓的創(chuàng)業(yè)起點低了許多，可以說是零起步。

­　　盡管被保送到僑光中學就讀，但只讀了一年高中的林江楓，不得不面臨著因為付不起學費而輟學的困境。林江楓出生于普通工人家庭，妹妹年紀小，至少需要完成義務(wù)教育，無奈之下只得讓他退學。

­　　1999年，年僅17歲的林江楓離開家鄉(xiāng)，只身前往貴陽幫親戚家看店，每個月僅有幾百元工資。在他父親看來，不能一輩子給人打工，要想發(fā)展，得學著做生意。

­　　2005年，林江楓看到廣西房地產(chǎn)的崛起，他謀劃著與親戚合伙在廣西做點水暖生意。“當時沒什么錢，只能出力，幸虧市場好，生意還過得去。”林江楓說。而正因為股份少，店里生意稍有起色，林江楓便被親戚退股了。

­　　做了一年多的水暖生意，林江楓想著家鄉(xiāng)這一行業(yè)發(fā)展好，資源多，是否也可以從事水龍頭的組裝。這樣的想法得到了哥哥的支持。2007年，林江楓用分到的股份購買了水暖加工設(shè)備，一個4人組成的家庭小作坊就這樣開始了。不懂生產(chǎn)，林江楓就跑到別人家的家庭作坊閑聊，在閑聊中偷師學藝。“當時哥哥在廣東幫人看水暖店，而我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就只銷往這家店。”林江楓說。

­　　2008年，林江楓注冊阿詩曼水暖品牌，試圖借助南安水暖銷售大軍，開啟國內(nèi)水暖產(chǎn)品銷售。“當時哥哥也回到南安，一起從事生產(chǎn)與銷售。”林江楓坦言，這樣的效果似乎并不好。由于產(chǎn)品要賣掉之后客戶才會給錢，這種模式導(dǎo)致的直接后果是，沒有足夠的資金來滿足生產(chǎn)。“最困難時，連3000元都要分好幾個人才能借得到。”

­　　展會上“淘”海外訂單

­　　市場不好做，林江楓便把眼光放在了盛行的電商領(lǐng)域。由于對網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，林江楓在阿里巴巴誠信通上注冊后，一開始并沒有接到任何訂單。

­　　盡管沒有接單，不久后，林江楓卻意外接到一家外貿(mào)公司通過阿里巴巴的詢盤，詢問是否可以承接國外訂單。

­　　這個訂單僅有5萬元，卻讓他看到了新的市場。“相對于此前做的國內(nèi)訂單，國外訂單款式較為單一，量也較大，單一款式對我們這種加工企業(yè)來說，采購成本就會降低許多。”林江楓表示，國內(nèi)訂單的款式多，量少，且每家要求都不相同，做起來利潤非常低。

­　　“當時南安大部分水暖企業(yè)把市場放在國內(nèi)，相對其他企業(yè)而言，我們并沒有多大優(yōu)勢，所以便開始嘗試走外貿(mào)路線。”林江楓說。

­　　2009年，林江楓選擇在浙江義烏駐點，開啟了中凱衛(wèi)浴的外貿(mào)之路。林江楓并不是坐等外貿(mào)公司上門，而是主動出擊，尋找外貿(mào)公司合作。“當時國外市場比較好做的一個原因在于，國外客戶遇到好的供貨商，都樂意分享。”由于物美價廉，中凱衛(wèi)浴遠銷中東、東南亞一帶。

­　　在外貿(mào)領(lǐng)域初嘗甜頭，林江楓著手擴展新的外貿(mào)渠道。他說，通過外貿(mào)公司取得的訂單存在不穩(wěn)定性。“不少外貿(mào)公司會根據(jù)企業(yè)提供的價格去更換產(chǎn)品供應(yīng)商，同一個客戶，下一批訂單哪家企業(yè)出的價格較低，外貿(mào)公司便會擇低價的選取。”

­　　2012年，林江楓和哥哥，還有商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)的妹妹，選擇到廣交會參展。初來乍到，不熟悉流程的林江楓到了現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)自己什么都沒準備，訂的展位除了攤子，任何裝飾擺放設(shè)備都沒有。只能連夜采購，第二天搭建了一個簡單的擺放架子。

­　　位置偏僻而又簡陋的攤子，并不影響中凱衛(wèi)浴吸引客戶。廣交會上，中凱衛(wèi)浴接到了來自巴西、南美、菲律賓等國家和地區(qū)的訂單。

­　　進軍跨境電商業(yè)務(wù)

­　　除了國內(nèi)展會，中凱衛(wèi)浴也開始走出去，到國外參加專業(yè)型展會。通過國外參展，林江楓認識了一個在印尼的福清人，3個月合作了200多萬元訂單。

­　　在林江楓看來，做生意首先要學會交朋友，待人以誠給他贏得不少回頭客。之前的這個福清客戶，合作了3個月后停了一段時間，林江楓加了他的微信后頻繁在其朋友圈點贊，時隔半年又接到了該客戶的訂單。

­　　2014年，林江楓將發(fā)展視線重新轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)，開啟跨境電商之路。“多一條渠道總是好的。”

­　　然而，人才成了中凱跨境電商發(fā)展的最大阻礙。“此前計劃在義烏發(fā)展，義烏國際商貿(mào)城做的是全世界的生意，聚集了非常多的國際買家和業(yè)務(wù)員。但事與愿違，很多業(yè)務(wù)員來應(yīng)聘對冷冰冰的金屬水龍頭并不感興趣。”林江楓表示。

­　　在經(jīng)歷了一年跨境電商零訂單的情況下，林江楓決定將外貿(mào)部遷回工廠，走工貿(mào)一體化道路，依托阿里巴巴在南安的資源，招聘業(yè)務(wù)員。

­　　2015年，中凱衛(wèi)浴繼續(xù)在跨境電商上發(fā)力，擴大第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的投入，組織業(yè)務(wù)員參加培訓。經(jīng)過一年的數(shù)據(jù)沉淀和業(yè)務(wù)拓展，2015年中凱衛(wèi)浴的線上訂單達150多萬元。

­　　今年以來，中凱衛(wèi)浴的跨境電商持續(xù)發(fā)展，目前訂單量已排到了7月份。“在未來的跨境電商發(fā)展上，中凱將設(shè)立自己的英文網(wǎng)站，并通過在國外搜索軟件進行推廣，擴大中凱在國外市場的影響力。”林江楓表示。