石材企業紛紛進軍高端市場

和潤豪裝生產車間，工人正在打磨石材。

　　中小石材企業專攻農村豪宅、大型石材企業實施大鯨魚戰略……后疫情時代，經過一番洗牌后，石材企業也紛紛調整企業戰略方向，摒棄付款方式差、商圈口碑不佳的客戶，紛紛進軍對質量有極致要求的高端市場。

　　在和潤石業董事長黃慶達看來，所謂高端市場不一定是單體項目金額特別巨大，但是一定是對項目有著極高的要求，且周邊匯聚的圈子也有同樣的理念。如此一來，與其說是服務一個高端客戶，不如說是服務一整個高端圈子。

　　調整為以客戶質量為主

　　在今年和潤石業開展的一次全面預算培訓課上，黃慶達說到一個很多石材人甚是陌生的詞匯：凈資產收益率（ROE）。他表示，這些年來，和潤天津分公司，增長的不僅僅是企業總體業績，ROE也是逐年攀升。這也間接說明了，天津分公司服務的客戶質量越來越高，這也是整個集團未來的發展方向。

　　黃慶達的分享，實則透露了過去石材行業的一個普遍現象：唯數量論。過去以服務工程項目為主的水頭石材企業，為了養活工廠工人，在“低價競標”的大環境下，拼命接單，試圖以訂單數量來扭轉單個項目利潤低的局面。這種經營戰略，在經濟狀況好的時候，或許還可持續，一旦經濟下行，開工項目銳減，必然出現“反噬”。

　　黃慶達認為，大企業要想進軍高端市場，相對中小企業還是簡單很多。經過二三十年的積累，不管是品牌口碑還是服務的客戶數量，都是很多中小企業難以企及的。只要大企業想做，無非就是從原本的工作重心從客戶數量轉移到客戶質量上。

　　“當然，這種變化不僅需要我們的銷售和營銷團隊，還需要對整個公司的觀念進行重大轉變。”黃慶達表示，為了更好地服務高端客戶，今年，和潤石業把過去的工程部再次分化成“大客戶部”“豪裝部”“精裝部”三個事業部，根據不同客戶的需求，定制不同的服務方案。

　　與此同時，企業也從過去關注的成交額，開始慢慢轉向關注另一個KPI，即平均合同價值（ACV）。隨著目標大公司成為和潤客戶，合同價值也相應增加。

　　和潤進行的戰略調整，在某種意義上成了部分石材行業風向轉變的縮影。但這也正是很多企業進入高端市場的開始方式。

　　挖掘鄉村高端市場

　　隨著大企業紛紛進軍高端市場，水頭不少中小企業也緊隨其后。

　　去年年初，由恒安石材和金聯興石業聯合成立的恒安&金聯興豪裝，以及中時石材裝飾，成立不到兩年時間，就在別墅豪裝領域嶄露頭角。

　　沒有大企業背書，中時石材裝飾則把目標指向許多中小城市或者農村的高端別墅群體。總經理張蓉告訴記者，“農村包圍城市”的戰略，對規模不是很大的中小企業來說，還是很有優勢的。

　　“不是誰都能去承接大城市的地標建筑等大項目，這些項目畢竟有限，而且投標門檻也高。”張蓉認為，只有認清自己的位置，然后找到適合自己的路子，才是正確的發展之道。

　　從小在晉江長大的張蓉發現，老家周邊蓋的豪宅，一棟花費在幾百萬元、上千萬元的大有人在。于是她就想著，先從小地方入手，如此一來，不僅可以打磨生產工藝，也可以慢慢積累口碑。

　　“豪宅工藝都是個性化定制，加工工序煩瑣，每一棟房子尺寸都是獨一無二的，每一塊石頭都必須精心打磨，所以從工地尺寸放樣就要求精準。在制圖拆圖過程中除了考慮石材損耗，也要考慮每個主人家對風水要求。”于張蓉而言，建農村豪宅是一種從未有過的鍛煉。這部分群體都是在外打拼創辦企業的老板，他們對于豪宅的品質要求極高。

　　恒安&金聯興豪裝負責人潘幸運告訴記者，恒安已深耕異形領域近三十年，積累了不少好口碑，與金聯興聯合成立了恒安&金聯興豪裝這個新品牌，也是為了更加深入地去開拓高端豪宅市場。

　　據潘幸運介紹，去年至今他們已經接了近百棟豪宅，江蘇一帶的農村尤多。“在這里中小企業主多，他們很多都會選擇在老家蓋一棟漂漂亮亮的別墅，少則幾百萬元，多則上千萬元。”在潘幸運看來，江浙一帶的農村市場大有可為。（海絲商報記者 蔡靜琦 文/圖）