王青海：差異化運營成就衛浴行業黑馬

­　　人物名片

­　　王青海南安東田人，1981年生，福建省南安市酷馳廚衛有限公司總經理

　　見縫插針學習水暖知識

　　事實上，在成立酷馳衛浴之初，王青海已經在衛浴行業沉淀了5年多的時間。

­　　1981年，王青海出生在南安東田一個普通的農民家庭。初中畢業外出打工學做生意，是當時村里年輕人的熱門選擇，因為這樣可以早點賺錢養家糊口。而初中畢業的王青海早已有了自己的想法，在他看來，更多的知識積累能讓自己的未來多一重選擇。

­　　王青海考取了當時的中專院校。“那個時候中專畢業后還可以包分配。”王青海回憶道。讓王青海始料不及的是，待到畢業那年卻沒有分配的福利了。彼時的南安產業正處于產業集群的形成階段，看著一波波出去做水暖、閥門、消防的銷售人員，王青海再一次選擇留在家鄉。“到這些企業去，一樣可以學到知識。”王青海說。

­　　王青海選擇了南安一家知名消防企業作為職場生涯的第一站。然而，成長空間的束縛使得他不得不選擇跳槽。2005年，王青海從消防行業轉戰水暖行業，依舊在一家水暖大企業從最基層的人事專員做起。

­　　盡管做的是人事工作，但對于生產等其他部門的工作，王青海總會見縫插針地學習。“在招聘的時候，如果對其他部門不熟悉，怎么能知道應聘者能否勝任該工作。”王青海解釋道。善于學習的他，3年后就被提拔為公司人力總監、總經理助理等。

­　　2008年，4萬億的救市政策使得中國房地產如雨后春筍般拔地而起。時任公司總經理助理的王青海，時刻關注著市場動態，對政治經濟也頗有研究。“房地產經過兩三年的建設，2010年以后正是房地產配套產業發展的時機。”王青海坦言，機會在面前的時候，如果沒有好好把握，錯過了就再也回不來了。

­　　正是看中這樣的機會，骨子里并不安分的王青海決心成立屬于自己的水暖企業。

­　　將市場定位于三四線城市

­　　2010年，出于對水暖行業未來發展的預判，在積累了水暖行業市場、經營等多方面經驗后，王青海毅然辭去了待遇豐厚的工作，開始了他的水暖創業之路。

­　　多年水暖行業的沉淀，王青海對于整體市場行情有著宏觀的了解。僅用了一個多月的時間，王青海便完成了新公司的品牌定位、VI形象設計、市場定位等環節，酷馳衛浴如火如荼地開啟了它新的征程。

­　　南安的水暖產業有著完整的產業鏈，剛起步時，王青海選擇輕資產運營，從水暖五金的組裝做起。而在大企業的工作經歷也讓王青海積累了不少同行人脈資源，在同行朋友的支持下，使得成立初期的酷馳能夠以較低的價格購得產品配件。

­　　“精準的市場定位是企業發展的關鍵。”在王青海看來，酷馳的發展得益于對市場的定位。“我們一開始便將市場定位在三四線城市，避開與大企業的競爭，先將自己市場鋪開，再進行品牌塑造。”王青海說。

­　　為了讓產品更具性價比，酷馳衛浴盡可能地進行渠道成本壓縮，讓區域總代理銷售渠道下沉，縮減分銷商。“除了能夠控制成本外，經銷商渠道下沉也有利于管理。”王青海說。

­　　“事實上，盡管市場主打三四線城市，但是在產品質量和終端形象上還是要有一定的高度。”王青海表示，在三四線城市渠道的鋪設中，只要五金店有上酷馳衛浴產品的，酷馳便給予一定的店面門頭裝修補貼。這樣的優惠模式贏得了不少店面的青睞。據了解，成立之初的酷馳將主打市場設立在了福建和江西，在江西90多個縣市中，酷馳廚衛產品覆蓋了80個縣市。在王青海看來，小終端依舊可以構筑大市場。

­　　未來重點發展西南地區

­　　隨著城鎮化政策的出臺，近年來國家加快了城鎮化建設的步伐，中小型的地級市不斷進行新城區的改造以及老城區的搬遷，三四線城市仍處于發展時期。在三四線城市初嘗甜頭的王青海也在不斷擴大國內市場，目前，酷馳衛浴的產品覆蓋了國內10多個省份。

­　　“接下去發展的重點應該在西南地區。”王青海透露道。“每個地方有自己獨特的消費習慣，以云南為例，在馬桶的選擇上，仍以蹲式為主。因而在渠道鋪設時，一定要了解當地的消費習慣，有利于市場的鋪設。”王青海說。

­　　隨著市場的不斷擴張，酷馳廚衛每年都會研發十幾款新的產品以適應新的市場需求。“近期推出的產品有適合老年人使用的按鍵三擋切換淋浴花灑、兒童專用小花灑、女性專用噴槍等。”王青海表示，產品的細化能夠滿足更多的市場需求。

­　　作為典型的80后，在產品營銷上，王青海總有不一樣的創新點。酷馳廚衛在其產品包裝內設立了現金獎券。“主要是為了服務終端零售，不少水電工看在優惠的力度上會建議經銷商引進酷馳產品，同時，拿到了抵用券一定程度上可以刺激二次消費。”王青海說。

­　　除了常規渠道的建設，隨著電商物流配送及售后服務的不斷完善，2014年，王青海在泉州地區設立電商部門，嘗試在電商渠道發力。“基本上下單后三天就可以送到。”王青海說。在服務升級上，酷馳衛浴選擇與第三方服務機構合作，由第三方上門安裝，既保證了安裝時效，又節省了不少人力資源。在產品結構上，酷馳的電商產品則與線下實行差異化運營。

­　　“電商主要還是作為品牌推廣的一個平臺。”王青海表示。兩年的電商運營，使得酷馳衛浴在電商家裝領域的排名名列前茅。

­　　與不少從小外出打拼的創業者相比，南安酷馳衛浴總經理王青海的創業歷程可以說“規矩”許多。這份“規矩”背后則是一種自我沉淀。2010年，王青海創辦酷馳衛浴，差異化的經營理念使得酷馳衛浴迅猛發展，從行業中脫穎而出，一躍成為一匹黑馬，并躋身中國十大五金龍頭品牌、中國十大陶瓷潔具品牌。

­　　在王青海看來，成功沒有捷徑，機會總是留給有準備的人。（記者 黃睿超 文/圖）

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