南安衛浴漸入電商“深水區”開啟定制化生產

分析大數據時代強調消費者參與感

　　“前段時間，我和科勒中國區負責人聊天時說，除了‘科勒’二字，科勒在互聯網上什么都不是。”林達在課上直言不諱，電商不再僅僅是渠道，而是在重塑經濟生態圈，走過了促銷、營銷兩個階段，現在更關注方向和思維，更講究參與感，也就是滿足消費者的情感訴求。然而，包括科勒在內的衛浴企業，都沒有匹配互聯網思維和需求的產品。

　　在林達看來，現在消費潛力最大的是85后、90后、95后，而這一部分人更強調購物體驗、參與感，對價格并不敏感。如果企業還是處于賣產品階段，很難出頭。

　　“現在的消費者就是你和我談產品，我就和你談錢；你和我談感情，我們就談錢以外的東西，但很多經營者還不具備這種能力。在我看來，水暖行業沒有店鋪可以滿足顧客真正情感上的需求，品質感不高，為爭奪消費者必然帶來價格戰。”林達說，不僅是水暖產業，現在淘寶上大部分店鋪都不適合互聯網銷售，屬于無特色、無優勢、無消費者意識的“三無”產品。

　　在林達和蘇靜看來，傳統企業巨大的供應鏈和品牌競爭力優勢，是網絡品牌無可比擬的王牌優勢，多數傳統企業目前更欠缺的是思維方式，缺少成功的電商經驗。企業應充分重視網絡大數據，更精準、更有針對性地去重新認識和鏈接消費者，更好地服務消費群。

　　“這就是傳統商業電子信息化，就是O2O。”在蘇靜看來，O2O關鍵在于是融合、數據、商務電子化、服務本地化。而融合就是與年輕的市場融合，線上線下的融合。

　　“目前行業內O2O做得最好的是銀泰模式，它是真正做數據的企業。我在銀泰買了一條羊毛圍巾，一周之內收到很多信息告訴我如何保養羊毛圍巾，有哪些系法，如果配胸針需要買什么牌子的等。其實，消費者對胸針的牌子沒有太多認識，但會慢慢被它教會，這種模式的發展會使商業智能化。”蘇靜表示，O2O不僅僅是導流，而是如何經營、打通。

出路推廣網上定制刺激消費需求

　　“C2B模式是未來引領電商的方向，由消費者來決定你的生產、產品研發方式、銷售方式，買家想要什么由他決定，而不是店鋪。”林達說，越是標準化的產品，競爭力越大，水暖則是半標準產品，通常能獲得更多消費者認可的企業，都是與消費者更好互動的企業。衛浴企業布局電商要學會利用消費者思維。

　　“現在消費者越來越感性，企業可以逆向思維，直接為消費者提供場景，引導他們的消費需求，這就是C2B模式。”蘇靜說。在她看來，互聯網模式成功的關鍵在于關注、快變、極致、流量、體驗、口碑六點。而快變最為關鍵，快變的核心在于轉變觀點，滿足消費者所有的欲望，提供超出消費者預期的產品。

　　林達還認為，以消費者需求為基礎的定制服務，是這兩年的風向標。去年雙十一期間，天貓試水整體家裝定制，通過聯合衛浴、壁紙、燈飾等產品，消費者提供平面圖、裝修風格，天貓為其做軟裝的裝修方案，實現跨店打折。

　　在南安水暖界，已有企業先行一步，跟上此次潮流。去年，九牧廚衛便提出了五星衛浴定制空間概念。

　　“九牧免費為客戶設計，畫出戶型平面圖后，電腦可自動轉化為三維空間，進行具體衛浴產品擺設。我們店面的電腦圖庫內存放了幾萬種產品圖片。客戶根據喜好選好產品，制作出三維電子樣板房。”九牧集團副總裁張彬介紹，目前九牧可為客戶提供設計咨詢、定制咨詢、上門量尺、安裝免費、延保服務、會員活動等服務。

　　而宏浪衛浴另辟蹊徑，在浴室柜上做文章，于今年推出DIY浴室柜。也就是以主柜、副柜、鏡片、陶瓷盆作標準化產品，通過設計整合實現產品的自由組合。這種打破傳統的產品私人定制技術，使標準定制變為非標組合，實現了用戶在購買產品時進行不同規格、尺寸、顏色的混搭。（記者 羅江麗 實習生 林桂宇）